Resenha Crítica – Por Thiago Ferreira Garcia, Associado II do Instituto Líderes do Amanhã
No livro Dobre seus lucros, o autor Bob Fifer traz um tutorial de como dobrar o lucro de uma empresa. Para isso, divide a obra em três grandes pilares: “criar a cultura”, “reduzir os custos” e “aumentar as vendas”. O estudo é baseado no conhecimento do autor, obtido ao analisar mais de 100 das 500 maiores companhias norte-americanas selecionadas pela revista Fortune.
Bob Fifer é fundador e executivo-chefe da empresa de consultoria administrativa Fifer Associates, especializada em aumentar a lucratividade de empresas mediante redução de custos, melhoria no desempenho na área de vendas, precificações mais assertivas, desenvolvimento de estratégias e levantamento de informações sobre concorrentes e clientes.
Além disso, o autor formou-se bacharel em Economia na Harvard College e recebeu diploma de mestre em Administração de empresas da Harvard Business School.
Sobre a criação de cultura, Fifer defende a meritocracia como base do processo de melhoria contínua em busca de um lucro cada vez maior. Além disso, mostra que se tornar “a melhor” deve ser o objetivo de todas as companhias, pois nada motiva tanto os funcionários quanto o fato de se sentirem os melhores dentro do segmento de atuação.
O autor também destaca que as empresas devem focar em resultados, não em processos. O processo tem que visar, única e exclusivamente, maiores lucros. Nessa linha de raciocínio, diferencia custos estratégicos, que fazem aumentar lucros, de custos não estratégicos, que não geram negócios de forma direta. Este último tipo de custo deve ser reduzido ao máximo.
Na segunda parte do livro, Fifer foca na redução de custos. Para o autor, todo custo pode ser reduzido e sua manutenção somente pode ocorrer no caso em que se tenha certeza da sua necessidade. Nesse contexto, diversas dicas são reveladas no intuito de reduzir custos nas mais diversas áreas da companhia.
Reduções de custo sem análise detalhada são defendidas pelo autor, uma vez que se o empresário estiver errado, ele poderá restaurar o custo que eliminou. Além disso, o estabelecimento de orçamentos arbitrários e não negociáveis, bem como o aumento da burocracia para a aprovação das despesas tendem a ser eficazes nesse processo.
Fifer também traz dicas de como reduzir custos com fornecedores, serviços externos e pessoal. Dentre essas três linhas de despesas, a redução menos dolorosa, pela qual deve-se começar, é a de fornecedores. Nesse ponto, é reforçada a importância da alta-gerência da companhia estar à frente das negociações.
Sobre pessoal, o autor reforça a atenção para que não haja multiplicidade de funções administrativas internas, além de mostrar a possibilidade de redução de funcionários burocráticos. Com relação aos serviços externos, Fifer defende severo controle sobre suas contratações, uma vez que esses só fazem sentido se contribuem diretamente para os resultados das empresas.
Na terceira etapa do livro, Fifer aborda questões relacionadas ao aumento das vendas. A regra principal de sucesso em uma venda é tratar o cliente como gente, e não como empresa, afirma o autor. Ou seja, mesmo que os seus clientes sejam companhias, as tomadas de decisões são feitas por pessoas, que assim como todas as outras são seres emocionais e, muitas vezes, irracionais.
Nessa última etapa, o autor também traz reflexões sobre o preço a ser cobrado pelos produtos e serviços. Uma dica é cobrar de cada cliente o máximo que ele está disposto a pagar. Isso pode ser feito através da discriminação de preços, ao oferecer benefícios adicionais aos clientes que estão dispostos a pagar mais, por exemplo.
Por fim, a obra de Bob Fifer traz dicas valiosas para todas as empresas, independente do seu tamanho. A aplicação do que é apresentado no livro depende muito mais da persistência do empresário do que de qualquer outro fator. Também vale ressaltar a maneira clara e objetiva que os conceitos são apresentados, o que torna a leitura leve e de fácil acesso.
