Resenha – Como fazer amigos e influenciar pessoas

Resenha Crítica – Por Amanda Vieira, Associada III do Instituto Líderes do Amanhã

Publicado pela primeira vez em 1937, “Como fazer amigos e influenciar pessoas” é um grande best-seller e um verdadeiro manual prático sobre relações humanas. Ao se deparar com a ausência de uma obra rica sobre a arte de lidar com pessoas, o autor Dale Carnegie, se dedicou a produzir este conteúdo através do levantamento de toda literatura já existente sobre o assunto e da compilação dos principais aprendizados presentes nas biografias de grandes líderes da história, desde Júlio César até Thomas Edison.

Natural do estado de Missouri, nos Estados Unidos, Dale Carnegie foi um dos escritores mais relevantes do século XX, e vendeu mais de 50 milhões de exemplares em 38 idiomas. Carnegie criou, em 1912, uma rede de desenvolvimento profissional e pessoal em áreas como liderança, vendas, negociações, autoconfiança e comunicação eficaz. A organização Dale Carnegie está há mais de cem anos no mercado e hoje está presente em 90 países.

A obra é de fácil leitura e transmite seus ensinamento por meio de cases práticos, por isso o autor nos convida a ler cada capítulo duas vezes, primeiro de forma rápida, para ter uma ideia geral,e uma segunda leitura para fixar o que foi apresentado.

O livro é dividido em quatro partes, sendo a primeira sobre as técnicas fundamentais para lidar com as pessoas. No primeiro capítulo é apresentado o primeiro princípio, e talvez o mais difícil: “Não critique, não condene, não se queixe”. Carnegie nos ensina que criticar o indivíduo não é o caminho para a solução dos nossos problemas, o ser humano naturalmente se sente ressentido ao ser criticado, afinal, tudo o que faz, faz porque acredita ser o certo. Em geral, a crítica gera ressentimentos e acaba em futilidade, devemos ter o caráter e o autocontrole para compreender as pessoas e entender porque fazem o que fazem. Essa atitude gera simpatia, tolerância e bondade.

O segundo princípio ensinado é: “Aprecie honesta e sinceramente”. Só existe uma maneira de conseguir que alguém faça algo: entender o que as pessoas querem, e em sua maioria, as pessoas desejam ser grandes, desejam ser importantes. Entendendo isso, aprendemos que não é a crítica e nem o sermão, mas sim a apreciação generosa e o elogio sincero, as melhores maneiras de encorajar e motivar as outras pessoas.

O terceiro princípio é: “Desperte um forte desejo na outra pessoa”. Uma grande verdade que aprendi neste livro é que apenas nós mesmos estamos interessados no que queremos, ninguém mais. Ao compreender essa valiosa lição, percebemos que a única maneira de conseguir influenciar uma pessoa é falando sobre o que ela quer e mostrando como ela pode obter aquilo que deseja. Mas para ser capaz de fazer isso, é preciso ter a habilidade e a sensibilidade de entender o ponto de vista do outro, e buscar ser útil às suas necessidades.

A segunda parte do livro apresenta, em seis capítulos, maneiras de fazer as pessoas gostarem de você:

• Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa;
• Sorria;
• Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce que existe em qualquer idioma;
• Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre si mesmas;
• Fale de coisas que interessem à outra pessoa;
• Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade;

Todas essas lições e as demais apresentadas, são formas de colocar em prática os três princípios apresentados na primeira parte do livro. Os exemplos mostrados pelo autor tornam o entendimento muito claro e abrem a mente do leitor para explorar as oportunidades de aplicar esses conceitos em seu cotidiano.

Tive a oportunidade de ler essa obra duas vezes, sendo a primeira vez há dez anos atrás. Naquela época, eu tinha uma dificuldade enorme de lembrar o nome das pessoas, estudei em várias escolas, conhecia muita gente, mas por diversas vezes passava vergonha por não recordar nomes ao reencontrar antigos colegas de classe. Ao ler este livro pela primeira vez, percebi que eu não prestava atenção genuína nas pessoas e não percebia a importância de lembrar seus nomes. Após receber os ensinamentos de Dale Carnegie, mudei completamente e faço questão de gravar o nome de cada cliente, amigo, vendedor ou qualquer pessoa nova que eu conheça.

A terceira parte da obra é dividida em dez capítulos curtos sobre como conquistar as pessoas a pensarem do seu modo:

• A única maneira de evitar uma discussão é evitando-a;
• Respeite a opinião dos outros, nunca diga “você está enganado”;
• Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente;
• Comece de maneira amigável;
• Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim”, imediatamente;
• Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa;
• Deixe que a outra pessoa sinta que a ideia é dela;
• Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa;
• Apele para os mais nobres motivos;
• Dramatize suas ideias;
• Lance, com tato, um desafio;

Ao ler essa lista de ensinamentos, mesmo sem acesso à sua explicação completa, é muito fácil perceber como é raro encontrar pessoas, em nosso dia a dia, que agem de acordo com essas lições. A maioria, mesmo no ambiente de trabalho, onde deveriam estar sempre focadas em conquistar as pessoas, o comportamento observado é quase sempre o contrário dessas afirmações. Por isso, o indivíduo capaz de praticar os aprendizados de Dale Carnegie passa a se destacar, mas afirmo que não é fácil desempenhar tudo o que é ensinado. É preciso ser capaz de abrir mão de maus hábitos de convivência já enraizados e renunciar os caprichos do ego, ter paciência e ter um olhar genuíno para as necessidades do outro.

A quarta parte do livro é: “Seja um líder: como mudar as pessoas sem ofendê-las ou deixá-las ressentidas”. O trabalho de uma liderança não é fácil e, por muitas vezes, ao desempenhar esse papel, o grande desafio é saber qual a melhor forma de mudar o comportamento e as atitudes das pessoas. Nessa parte da obra, Dale Carnegie apresenta nove ensinamentos para nos ajudar:

• Comece com um elogio ou uma apreciação sincera;
• Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta;
• Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas;
• Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas;
• Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio;
• Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso; Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio”;
• Proporcione a outra pessoa uma boa reputação para ela zelar;
• Empregue o incentivo. Torne o erro fácil de ser corrigido;
• Faça a outra pessoa sentir-se feliz realizando aquilo que você sugere;

Ao finalizar a obra o sentimento é de querer ser capaz de fixar tudo aquilo que foi ensinado. Talvez seja uma tarefa difícil, mas certamente a leitura proporciona uma mudança na maneira como nos relacionamos com as pessoas, sejam amigos, familiares, ou colegas de trabalho. Indico fortemente a leitura para todos aqueles que desejam se destacar profissionalmente, fazer novas amizades ou simplesmente se tornarem pessoas melhores. Dale Carnegie nos ensina a ver o mundo sob uma nova ótica, a ótica das outras pessoas.